3月も中旬になり、緊急事態宣言も各所で解除されてきました。
暖かくなり、花が咲き始めると外に出たくてうずうずします。
とはいえ、まだまだしばらくは浮かれすぎず、しまっていきましょう。
という状況でしょうか。
さてさて、振り返ると、首都圏で最初の緊急事態宣言が発令された昨年4月を思い起こすと、
リモートワーク、テレワークという言葉も珍しくなくなりました。
色々なことが様変わりしている感じもしますが、
一時的に変化した生活習慣も、我慢してる、と思っている場合は
結局コロナが収まると、すっかり元通りになってしまっているような気がします。
一方、以前にこのコーナーでご紹介した調査のように
「リモートワーク継続したい。なんだかんだ楽なので。」といった声も大きくなって来てますね。
https://blog.qooker.jp/entry161
まあ、働く人が「楽だから」といってもなかなか会社はそれだけでは応援してくれないのですが、
成果や利益が出てしまっていたら、やめられない止まらない、になるわけです。
常に前進を目指すのがビジネスの鉄則。
成果が出せていることについては、もう元には戻れない、という判断が増えていきそう。
あとは、やはり
「フェイスtoフェイスが基本」
「飲みニケーション、タバコ部屋じゃないと人間関係は作れない」
みたいな古い考え方がそもそもダメなのでは。
などと言える人がどの程度の割合がいるかどうかでしょうか。
結局、民主主義の原則は多数決。多勢に無勢だと進みませんもんね。
まあ、ユッキは飲むのは好きですけどw
飲み始めちゃうと帰るのが面倒くさいから、そういう意味では家飲み派。
これまでは、ドラマの溜め見や読書しながら飲むしかなかったけど、
だらだらオンライン飲み会っていいよね、、、と思う今日この頃。
なんか居酒屋で2時間コース、、、と言われると、
2時間の中の盛り上がりやつまんなそうにしている人がいないか、席替えそろそろするか、
鍋もそこそそこいい感じに面倒みなくちゃいけないし、、、などと
何かと気忙しいのが飲み会の疲れポイント。
それに比較してオンライン飲みは、勝手に出入りできたり
そんな気遣いもいらないし、家飲みの物足りなさと居酒屋飲み会のハイブリッド型なので。
今年から星占いでは「風の時代？が始まる」と言われているそうなのですが
詳細わからないですが、なんとなく、努力、根性、無理の時代から
「無理しないで成果をだすこと」がトレンドな気がしますw
ざっくりしすぎかもですが。
広く世界を見渡せば、
国土の広い各国では、元々訪問営業なんて、随分前に辞めてるわけです。
コストもかかるし、時間もえらいかかっちゃう訳で。
スポーツにしても、ユッキの子供の頃は真夏の炎天下に水も飲まずに
テニスコートを駆け回り、我慢した分だけ強くなる的な感じだったけど、
その頃すでに、海外のオリンピック選手のプロフィールを紹介されると
スポーツをやりながら、普通に医者を目指していたり、音楽家でもあったり、、、
何かに100％集中するだけが強くなる方法じゃないのかと考えさせられた記憶があります。
ということで、このオンラインを軸とした新しい習慣に変わって成果が出てることと、
出てないことなんだろう？と、色々調べていたら、営業に関する企業調査が。
ちょうど、昨年の春、緊急事態宣言後にも調査をしていたらしく２回目。
ビビットに変化が見られる調査結果になっているようです。
ということで、今回は「営業の変化」についての調査を見ていきたいと思います。
「日本の営業に関する意識・実態調査2021」
（HubSpot Japan株式会社2021月2月発表）
https://www.hubspot.jp/hubfs/PressRelease_HubSpot_20210208.pdf?_ga=2.128054476.1919845119.1614480019-2072846051.1614480019
それでは詳細を見てみましょう！
■営業組織においてテレワークを導入していますか。また、導入した時期はいつごろですか
・導入していない 54.4％
・導入している 45.6％
→直近1年以内導入した 77％
それより以前から導入している23％
■「電話・E メール・DM・ビデオ会議」などを用いたリモート営業を導入していますか
また、導入した時期は何時ごろですか
・導入していない 63.6％
・導入している 36.4％
→直近1年以内導入した 45％
それより以前から導入している55％
■メリット編；リモート営業導入前後の気持ちの変化（そう思う）
１位「以前は訪問型営業が当たり前だったが、当たり前ではなくなった」74.2%
２位「今まで自分の業種はインサイドセールス（リモート営業）が
できないと思っていたが意外に可能だった」63.3%
３位「ワークライフバランスが良くなった」61.3％
４位「自宅で営業ができるので出張などの概念がなくなった」58.9％
５位「商談の録音と分析により、
今までブラックボックスだった商談の課題が明確になった」53.9%
■デメリット編；リモート営業導入前後の気持ちの変化
1位「オンラインでのやり 取りが増え、
チームメンバーや他部署との連携が高まった」（そう思わない）56.8%
2位「商談の録音と分析により、今までブラックボックスだった
商談の課題が明確になった」（そう思わない）53.9%
3位「社内コミュニケーションに手間や時間がかかる」（そう思う）45.0%
4位「業務管理ができない／しにくい」（そう思う）38.9%
5位「孤独感を感じる」 （そう思う）17.6%
■買い手編；訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか
「リモート営業が好ましい」
2019年12月時点 21.0％
2020年12月時点 38.5%
「訪問型営業が好ましい」
2019年12月時点 53.7%
2020年12月時点 35.0%
「どちらでもよい」
2019年12月時点25.2%
2020年12月時点26.5%
■売り手編；訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか
「リモート営業が好ましい」
2019年12月時点 10.9％
2020年12月時点 21.8%
「訪問型営業が好ましい」
2019年12月時点 63.1%
2020年12月時点 48.0%
「どちらでも良い」
2019年12月時点 26.0%
2020年12月時点 30.2%
■売り手「訪問型営業の方が成約率が高いと思う」
「リモート営業非導入企業」45.0％
「リモート営業導入企業」 42.2%
■買い手「営業担当者から自社への訪問の代わりに
リモートでの打ち合わせを提案されたときにマイナスの印象をもつか？」
「特にマイナスの印象は抱かない」38.8％
■「どのような営業担当者が買い手にとって誠意のある営業担当者であると思うか」
1位「できないことを明確に伝えてくれる」47.9%
2位「短時間で内容の濃い商談をしてくれる」41.4％
3位「自社が過去にその企業に対して伝えた内容を把握した上で、
打ち合わせに臨んだり提案をしてくれ」34.0％
4位「社内でも気づいていない課題を発見し解決策を提案してくれる」
「本当の業務改善につながるなら、他社サービスも含めて提案してくれる」33.7％
参考 「足を運び対面で話してくれる」23.9%
■営業担当者が実際に行う営業に関する業務の中で「ムダ」と思うもの
1位「社内会議」50.3%
2位「社内報告業務」39.3%
3位「顧客の属性や自社とのやりとりなどを記録する顧客管理」35.5%
→「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」回答者全体の加重平均で
働く時間のうち20.2%
さて、今回の「ワンポイント★プラス」は…
「売り手と買い手両方の言い分を聞く」についてです。
営業とは、売り手と買い手の双方が主役です。
今回の調査は、コロナ禍によってビジネス社会が大きく変化したタイムリーな1年比較が
できていることはもちろんなのですが、実態調査としてもう一つすばらしい点があります。
それが、売り手と買い手の双方の言い分を聞いていること。
一方的に、オンライン営業の功罪を調査したものはたくさんありますが、
売り手と買い手双方の調査を比較し、その実態、期待のギャップを
分析しているところがとても興味深い調査となっています。
例えば、2020年12月時点で、売り手側では、訪問営業を好ましいと考える人が48％なのに対し、
訪問営業を望む買い手側は38％しかいません。
確かに、さまざまな場所に顔を出している営業マンに対面で会うことがリスクだと感じる買い手も
増えているということの表れかもしれません。
売る側としては、リモート営業は移動がなくて楽。
しかし売るためには、楽してはいけないという思い込みからか
顧客にはできる限り礼を尽くしたい＝足労を厭わず足を運ぶべきと考える人も多いのでしょう。
成果は、訪問営業と遜色ない程度に上がっている実感があるにもかかわらずです。
こうして、買い手の実感、売りあげ数字、売り手の実感を調査データにすることでいったん引いてみることがしやすくなります。
気づかずに縛らていた「思い込み」というメンタルモデルに気づけるかも。
変革は気づくことからはじまります！
ぜひ参考にしてみて下さい。
※皆様からのご質問やご意見もお待ちしています。どうぞお気軽にユッキにご連絡ください。
